Antigamente acreditavam que um bom vendedor era aquela pessoa que conseguia vender qualquer coisa para qualquer um, era o cara bom de lábia como dizem na gíria, seguiam o script para realizar suas vendas e não estavam muito preocupados com as necessidades dos clientes.
Mas com o passar dos tempos os clientes foram se tornando cada vez mais exigentes e sempre buscando mais informações sobre os produtos que desejam comprar, dificultando a vida dos vendedores que não se atualizaram para esta mudança de mercado.
O vendedor de Sucesso é o cara que se atualizou e buscou novas práticas de vendas, focando na resolução das reais necessidades dos clientes é o profissional que desenvolveu técnicas alinhadas a metodologia, como por exemplo: Conhecimento, Habilidade, Atitude, iremos ver a seguir mais detalhes.
CONHECIMENTO
Dentro desta competência temos quatro itens relacionados ao conhecimento
Conhecimento do Produto/Serviço
O vendedor precisa ter um grande conhecimento sobre o produto ou serviço que ele oferece aos seus clientes em potenciais, precisa ter este conhecimento para poder passar todas as informações ao potencial comprador.
Conhecimento do Cliente
O vendedor precisa saber quais são as reais necessidades do seu cliente, pois ele precisa oferecer o produto certo de acordo com as necessidades encontradas.
Conhecimento do Mercado
Precisa saber quais os tipos de mercado que o cliente está inserido, isso facilita a credibilidade e consequentemente mais vendas.
Conhecimento da Concorrência
Este é um grande desafio, pois o vendedor precisa saber quem são seus concorrentes quais os produtos que a concorrência oferece no mercado, e principalmente saber o que ele tem que fazer para ser melhor do que seus concorrentes.
HABILIDADE
Após tomarmos ciência de quais as necessidades do cliente e quais os produtos que a concorrência oferece ao mercado que atende as necessidades do cliente em potencial, precisamos criar habilidades para vender o nosso produto, para atender o cliente da melhor maneira possível, e para passar credibilidade, pois só assim ele vai comprar o produto.
ATITUDE
Paciência com o cliente, saiba atender com disciplina, precisamos ser otimistas a todo o momento, seguindo essas dicas e alinhado ao conhecimento e a habilidade a venda irá ocorrer com maior facilidade, esses itens com certeza são base para o vendedor de sucesso.
FUNIL DE VENDAS
Muitos vendedores de sucesso provavelmente já sabem o que significa o funil de vendas, o funil de vendas é uma metodologia de vendas que demonstra em que parte do ciclo de vendas o cliente se encontra no momento da compra, e em cada parte é necessário realizar alguns esforços para que a venda seja concretizada.
TOPO DO FUNIL
Normalmente o cliente que se encontra no topo do funil não está à procura de nenhum produto ou serviço.
MEIO DO FUNIL
Neste momento o cliente está à procura de algum produto ou serviço que atenda às suas necessidades, é nesse momento que o cliente vai tomar a decisão de compra, devido a isso devemos passar mais informações do produto para que o cliente veja a real necessidade de adquirir o seu produto.
FUNDO DO FUNIL
Nesta fase o cliente já está decidido a realizar a compra do seu produto precisa passar mais informações do produto para o cliente com o objetivo de concretizar a venda.
FERRAMENTAS DE GESTÃO DE VENDAS (CRM)
O termo CRM (“gestão do relacionamento com o consumidor”) é um termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários processos\tarefas de uma forma organizada e integrada. O CRM é uma ferramenta indispensável para qualquer equipe de vendas, pois com ele você consegue mensurar seu esforço/resultado de vendas.
CROSS-SELLING
Cross-Selling é uma técnica em que você oferece aos clientes produtos complementares aqueles que já foram comprados por eles., talvez estes produtos complementares passariam despercebidos pelo cliente mas se você oferecer este produto aos clientes, com certeza ele acabara comprando.
UP SELLING
Esta técnica consiste em expor ao cliente produtos que são mais caros, porem são melhores que outros do mercado incentivando o cliente a comprar o produto melhor e mais caro.
Em resumo O Segredo dos Vendedores de Sucesso é trabalhar com a Tríade de Vendas: Conhecimento, Ferramentas e Atitude!
