Uma das frases que sempre tenho em mente ao lidar com pessoas é, “Trate os outros como gostaria de ser tratado. ” Uma verdade incontestável, que se aplica não apenas às relações pessoais, mas também às profissionais. E você, que procura fechar vendas como meio de ganhar a vida, deve levá-la sempre também.
O que muda ao vender para empresas em relação a vender a pessoas físicas?
Bem, na verdade a questão não é o que muda, mas o que se torna mais indispensável ainda, se comparado a um balconista ou atendente. Afinal, você carrega a bandeira da empresa a qual representa: no rosto, na roupa, nas palavras. E nas ações, principalmente.
Pergunte-se: eu compraria o produto que desejo vender? Se a resposta for não, a chance de você transmitir confiança no produto, algo absolutamente essencial ao vender B2B (de empresa a empresa, ou do inglês Business to Business), diminui. Um bom vendedor B2B deve acreditar no produto que vende, pois só assim conseguirá que a empresa que ele visita também o faça, e ele se manterá motivado – algo chave para enfrentar as visitas constantes e as rejeições eventuais.
Conheça bem o seu produto. Esteja preparado para responder perguntas sobre ele – se transmitir confiança é essencial, será contraditório que não saiba responder. Conhecer também o processo para qual será usado é um diferencial. Tente representar um produto que esteja em harmonia com o seu tipo de personalidade: se você é mais reservado, talvez tentar vender equipamentos de karaokê não seja a melhor opção, mas livros sim.
Não preciso lembrá-lo de sempre ser pontual em relação aos horários, não é? Mostra que você tem consideração pelo tempo do outro. Portas se abrem.
Dito isto, Campeões de Vendas B2B devem lembrar que, mesmo que o potencial cliente seja uma empresa, são seres humanos que tomarão as decisões. E, portanto, para ter sucesso precisará ter perceptividade, para reconhecer as necessidades do cliente e conectá-las ao seu produto, e consistência, para oferecer uma relação educada, prestativa e confiável, em todos os momentos que o cliente precise.
Imaginemos que a sua empresa venda produtos de beleza para mulheres. Sabemos a importância que eles têm para a autoestima das mulheres, e, por extensão, a importância para a tranquilidade dos homens. Porém, se uma cliente da loja a quem você vendeu a tintura aparece um dia com o cabelo laranja em vez de loiro, a loja poderá entrar em contato com a sua empresa. Como será a sua recepção? Oferecerá soluções rápidas e prestativas, ou pelo contrário, receberá a vítima com despreocupação, de forma defensiva, e em última instância, abandonado com o problema? E não é possível que, diante do amparo à sua reclamação, a loja volte a comprar de você? Seria, portanto, mais uma conquista importante do Campeão de Vendas: a fidelidade do Cliente.
Toda e qualquer venda, tanto faz se a empresas ou a indivíduos, ocorre quando um cliente busca e encontra uma solução para o seu problema através do intermediador: o vendedor. Acontece de forma direta e indireta, natural e constantemente.
É essa busca que fez você começar a ler este artigo, nesse instante convertendo-o de leitor em meu cliente; seguir a leitura até o final significa que eu, escritora, fui uma boa vendedora.
