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Fazer uma venda pontual e informal não necessita planejamento. A espontaneidade não compromete o resultado; na maioria dos casos a venda ocorre em resposta a um entusiasmo intenso e momentâneo. Funciona em vendas ao consumidor final – mas nunca em vendas Business to Business. Nesse cenário, o improviso gera desconfiança e descrédito.

O planejamento é um guia que serve para direcionar o seu trabalho, e, portanto, um grande aliado. Para ter sucesso em vendas B2B, deve ter em suas mãos um planejamento excelente. Vamos a isso.

Análise de Mercado e Histórico da Empresa

Estude o seu Mercado-alvo. Veja como a sua empresa e o concorrente vem atuando. As perspectivas são positivas ou desalentadoras? Por quê? O que pode fazer para reverter isso? Existem novos clientes possíveis, que ainda não foram explorados? Certifique-se que conhece e entende os desejos dos seus clientes. Uma boa iniciativa é fazer pesquisas de opinião entre os consumidores, esporadicamente. Verifique a relação visitas feitas VS. negócios fechados: se ela for baixa, reveja as ações e procure descobrir o problema.

Plano Estratégico de vendas

Desenha uma visão geral da sua empresa e do seu produto, de forma a que possa compreender o que representa. Tenha escrito nele, resumidamente:

• O que vende, para quem, como e onde
• As suas metas: número de vendas a cumprir e até quando
• Uma descrição dos pontos fortes e fracos do seu produto, para saber como argumentar a sua venda perante o cliente
• A relação dos principais concorrentes e uma comparação do seu produto em relação ao deles
• Plano Operacional de vendas

Define a melhor forma de abordar o cliente, e levanta perguntas que elucidam como convencê-lo a fechar com você. Também visa manter a relação entre clientes já conquistados.

Este deve conter:

• Os argumentos de venda sobre o produto e a ordem em que serão apresentados.
• Procedimentos para visitas: vestuário, comportamento, formas de fechar o negócio
• A forma e o conteúdo da divulgação do produto ou serviço e o valor a ser investido nisso
• Procedimento padrão para o acompanhamento da satisfação e do relacionamento com os clientes conquistados
• Política em relação aos profissionais de venda da sua empresa: de remuneração, treinamento, e a freqüência de reuniões do(s) time(s) de vendas

É importante lembrar que os mercados não são estáticos. É recomendável revisar o plano de vendas esporadicamente, e estar atento à correspondência dele com a realidade da sua empresa.

O sucesso em vendas na verdade é uma combinação de disciplina, visão, atitude e sensibilidade. A sensibilidade de se preocupar com o outro, e não apenas pensando no benefício próprio, mas com o foco no bem-estar dele. Ainda acredito que, em meio a tantas coisas indesejáveis, existe a percepção entre as pessoas – e quando acontece, é algo mágico, altamente gratificante. A profissão se converte não apenas em sustento financeiro, mas também em parte importante do sustento emocional.

Uma venda qualificada e satisfatória depende de vários fatores, que muitos vendedores por terem a intenção somente de vender, não levam em conta. Cada detalhe que é passado despercebido no ciclo de venda, faz falta na hora de finalizá-la, e se nesse processo da venda o vendedor cometer alguns desses erros, com certeza sua Venda não se concretizará. Veja alguns dos principais Erros cometidos em Vendas.

Falta de Planejamento

Não planejar a visita ao cliente, fazendo uma pesquisa de mercado, entrando no site para ver os principais produtos, concorrentes e nicho de mercado, pode ser seu primeiro erro em Vendas, pois é obrigação do Vendedor conhecer a empresa que está indo fazer a promessa de resolução de um problema, só assim será assertivo na oferta do produto exato.

Antipatia

É um problema grave, tão quanto estar com uma aparência e roupa não adequada. Cause uma boa impressão no cliente e o faça sentir mais confiante de quem está comprando, já que ganhar a confiança é um grande passo para que a venda seja concretizada.

Falta de conhecimento do produto e empresa que representa

Todo vendedor deve conhecer seu produto a fundo, sua empresa, sua concorrência e o principal acreditar no que vende. Por incrível que pareça, existem vendedores que não fecham essa tríade de vendas e chegam em uma reunião de vendas totalmente despreparados.

Invadir o espaço do cliente

O vendedor tem que dar espaço para o cliente falar, faça perguntas, mas também saiba ouvir, só assim irá descobrir suas necessidades e resolver o problema oferecendo o melhor produto que o cliente necessita naquele momento.

Forçar o cliente a comprar seu produto

Seu produto tem que resolver algum tipo de problema do cliente, nunca tente forçar uma venda para bater uma meta, pois você estará perdendo a oportunidade de fidelizar um cliente.

Falar sobre tudo, menos sobre a venda

Falar sobre outras coisas para iniciar o relacionamento com o cliente é importante, muitas vezes é essencial, mas o vendedor não pode ficar com papo furado com o cliente e se esquecer do principal foco, que no caso é falar sobre o produto e realizar a venda.

Não Rresponder as perguntas feitas

Objeção quer dizer, pedido de mais informações, então quando o cliente faz uma pergunta sobre o produto, ou sobre a sua empresa não fuja da pergunta, esteja preparado para abjeções, elas fazem parte do ciclo de venda.

Tirar muitas conclusões antes do tempo

Ao tentar adequar o produto com as necessidades do cliente, muitos vendedores não ouvem atentamente o que o cliente está precisando, começam a tirar suas próprias conclusões precipitadas, começa a imaginar uma situação antes de entender a real necessidade e ofertar a melhor solução.

Ansiedade de Vender

Talvez este seja o pior erro cometido, quando um vendedor no intuito de querer encurtar o ciclo de vendas para fechar logo o pedido, esquece de etapas primordiais do pipeline de vendas, como por exemplo descobrir a real necessidade de compra do seu cliente. Vender Bem requer uma metodologia, e cada fase do ciclo de vendas deve ser respeitada, ou caso contrário sua ansiedade matará as Vendas.

Não fazer a pergunta de fechamento da Venda

Parece mentira, mas 90% das Vendas não são efetivadas porque o vendedor não faz a pergunta final ao Cliente:

Vamos fechar o Pedido?

Isso ocorre no último ciclo do funil de vendas o fechamento.

Pense nisso e Boas Vendas!

Antigamente acreditavam que um bom vendedor era aquela pessoa que conseguia vender qualquer coisa para qualquer um, era o cara bom de lábia como dizem na gíria, seguiam o script para realizar suas vendas e não estavam muito preocupados com as necessidades dos clientes.

Mas com o passar dos tempos os clientes foram se tornando cada vez mais exigentes e sempre buscando mais informações sobre os produtos que desejam comprar, dificultando a vida dos vendedores que não se atualizaram para esta mudança de mercado.

O vendedor de Sucesso é o cara que se atualizou e buscou novas práticas de vendas, focando na resolução das reais necessidades dos clientes é o profissional que desenvolveu técnicas alinhadas a metodologia, como por exemplo: Conhecimento, Habilidade, Atitude, iremos ver a seguir mais detalhes.

CONHECIMENTO

Dentro desta competência temos quatro itens relacionados ao conhecimento

Conhecimento do Produto/Serviço

O vendedor precisa ter um grande conhecimento sobre o produto ou serviço que ele oferece aos seus clientes em potenciais, precisa ter este conhecimento para poder passar todas as informações ao potencial comprador.

Conhecimento do Cliente

O vendedor precisa saber quais são as reais necessidades do seu cliente, pois ele precisa oferecer o produto certo de acordo com as necessidades encontradas.

Conhecimento do Mercado

Precisa saber quais os tipos de mercado que o cliente está inserido, isso facilita a credibilidade e consequentemente mais vendas.

Conhecimento da Concorrência

Este é um grande desafio, pois o vendedor precisa saber quem são seus concorrentes quais os produtos que a concorrência oferece no mercado, e principalmente saber o que ele tem que fazer para ser melhor do que seus concorrentes.

HABILIDADE

Após tomarmos ciência de quais as necessidades do cliente e quais os produtos que a concorrência oferece ao mercado que atende as necessidades do cliente em potencial, precisamos criar habilidades para vender o nosso produto, para atender o cliente da melhor maneira possível, e para passar credibilidade, pois só assim ele vai comprar o produto.

ATITUDE

Paciência com o cliente, saiba atender com disciplina, precisamos ser otimistas a todo o momento, seguindo essas dicas e alinhado ao conhecimento e a habilidade a venda irá ocorrer com maior facilidade, esses itens com certeza são base para o vendedor de sucesso.

FUNIL DE VENDAS

Muitos vendedores de sucesso provavelmente já sabem o que significa o funil de vendas, o funil de vendas é uma metodologia de vendas que demonstra em que parte do ciclo de vendas o cliente se encontra no momento da compra, e em cada parte é necessário realizar alguns esforços para que a venda seja concretizada.

TOPO DO FUNIL

Normalmente o cliente que se encontra no topo do funil não está à procura de nenhum produto ou serviço.

MEIO DO FUNIL

Neste momento o cliente está à procura de algum produto ou serviço que atenda às suas necessidades, é nesse momento que o cliente vai tomar a decisão de compra, devido a isso devemos passar mais informações do produto para que o cliente veja a real necessidade de adquirir o seu produto.

FUNDO DO FUNIL

Nesta fase o cliente já está decidido a realizar a compra do seu produto precisa passar mais informações do produto para o cliente com o objetivo de concretizar a venda.

FERRAMENTAS DE GESTÃO DE VENDAS (CRM)

O termo CRM (“gestão do relacionamento com o consumidor”) é um termo usado para o gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente, que reúne vários processos\tarefas de uma forma organizada e integrada. O CRM é uma ferramenta indispensável para qualquer equipe de vendas, pois com ele você consegue mensurar seu esforço/resultado de vendas.

CROSS-SELLING

Cross-Selling é uma técnica em que você oferece aos clientes produtos complementares aqueles que já foram comprados por eles., talvez estes produtos complementares passariam despercebidos pelo cliente mas se você oferecer este produto aos clientes, com certeza ele acabara comprando.

UP SELLING

Esta técnica consiste em expor ao cliente produtos que são mais caros, porem são melhores que outros do mercado incentivando o cliente a comprar o produto melhor e mais caro.

Em resumo O Segredo dos Vendedores de Sucesso é trabalhar com a Tríade de Vendas: Conhecimento, Ferramentas e Atitude!

Ao escolher trabalhar em vendas, uma das primeiras coisas que o aspirante deve saber é que a profissão exige a execução de ações prévias para poder atingir o objetivo – justamente para poder atingi-lo.

Para qualquer meta, devemos seguir etapas bem selecionadas, de forma disciplinada, dedicada. Escolher quais serão os passos é tão importante quanto realizá-los, e não se desviar do caminho, mesmo após experiências ruins. Todas as profissões as têm, e a de vendas não é uma exceção. Talvez haja dias em que você pense que pareceria ser a regra.

Para ser um Vendedor de Sucesso, quais são os passos?

Preparação

Invista em conhecimento sobre o tema. Leia livros de peso, assista a palestras de vendas, faça treinamentos de vendas, cursos de venda e participe de workshops e eventos relacionados a venda. Cada ideia ou troca de experiência com outros da área pode lhe acrescentar. Use a vivência e os possíveis erros de outros para indicar o que você não deve fazer.

Sempre faça a sua lição de casa. Isto significa conhecer bem o seu produto: estudá-lo a fundo, e ter entusiasmo por ele. Esta energia será percebida na sua voz quando fizer qualquer visita.

Também deverá pesquisar sobre o seu cliente: o que deseja e/ou precisa? Qual a melhor forma de conectar o seu produto à necessidade dele? Por último, conheça os seus concorrentes, e a partir dessa informação busque um diferencial. Use todo o conhecimento adquirido para elaborar um planejamento do que será feito, com cada cliente. Falaremos de planejamento, especificamente, em breve.

Ação

Trabalhe duro, para se mostrar e contatar a todas as empresas que possam ter interesse no que você oferece. Procure sempre expandir a sua rede de contatos; compareça a reuniões de colegas, inaugurações, e use o mailing virtual. Ao conseguir marcar visitas, planeje-as com cuidado. Vá bem vestido – homens de terno e mulheres sem decotes chamativos – e fale sem usar gírias. Ser cortês mostra o apreço pelo outro. Abre portas.

Durante a visita, tenha sempre em mente vender benefícios e soluções de problemas, não apenas produtos. Quando compramos um produto, na verdade compramos auxílios para experiências de vida melhores. Mostrar clara e convictamente a conexão entre o produto e a solução que ele trará como resultado aumenta, e muito, a probabilidade de concretizar a venda.

Consequência

Engana-se quem pensa que uma venda termina quando se entrega o produto. Uma vez fechada a venda, o vendedor de sucesso faz o follow-up, porque o bem maior de um vendedor é sua carteira de clientes e clientes feliz significa mais vendas no futuro. Sempre se mantenha próximo ao cliente, mesmo após o fechamento do negócio, isso gera credibilidade e faz pós-venda.

Use as experiências com clientes para manter um nível alto de energia e motivação – fatores importantes ao tratar com outras pessoas. Aprenda a lidar com a rejeição, e não a leve para o lado pessoal. Aprenda com as objeções, faça adaptações se for o caso, e siga trilhando o caminho.

Uma das frases que sempre tenho em mente ao lidar com pessoas é, “Trate os outros como gostaria de ser tratado. ” Uma verdade incontestável, que se aplica não apenas às relações pessoais, mas também às profissionais. E você, que procura fechar vendas como meio de ganhar a vida, deve levá-la sempre também.

O que muda ao vender para empresas em relação a vender a pessoas físicas?

Bem, na verdade a questão não é o que muda, mas o que se torna mais indispensável ainda, se comparado a um balconista ou atendente. Afinal, você carrega a bandeira da empresa a qual representa: no rosto, na roupa, nas palavras. E nas ações, principalmente.

Pergunte-se: eu compraria o produto que desejo vender? Se a resposta for não, a chance de você transmitir confiança no produto, algo absolutamente essencial ao vender B2B (de empresa a empresa, ou do inglês Business to Business), diminui. Um bom vendedor B2B deve acreditar no produto que vende, pois só assim conseguirá que a empresa que ele visita também o faça, e ele se manterá motivado – algo chave para enfrentar as visitas constantes e as rejeições eventuais.

Conheça bem o seu produto. Esteja preparado para responder perguntas sobre ele – se transmitir confiança é essencial, será contraditório que não saiba responder. Conhecer também o processo para qual será usado é um diferencial. Tente representar um produto que esteja em harmonia com o seu tipo de personalidade: se você é mais reservado, talvez tentar vender equipamentos de karaokê não seja a melhor opção, mas livros sim.

Não preciso lembrá-lo de sempre ser pontual em relação aos horários, não é? Mostra que você tem consideração pelo tempo do outro. Portas se abrem.

Dito isto, Campeões de Vendas B2B devem lembrar que, mesmo que o potencial cliente seja uma empresa, são seres humanos que tomarão as decisões. E, portanto, para ter sucesso precisará ter perceptividade, para reconhecer as necessidades do cliente e conectá-las ao seu produto, e consistência, para oferecer uma relação educada, prestativa e confiável, em todos os momentos que o cliente precise.

Imaginemos que a sua empresa venda produtos de beleza para mulheres. Sabemos a importância que eles têm para a autoestima das mulheres, e, por extensão, a importância para a tranquilidade dos homens. Porém, se uma cliente da loja a quem você vendeu a tintura aparece um dia com o cabelo laranja em vez de loiro, a loja poderá entrar em contato com a sua empresa. Como será a sua recepção? Oferecerá soluções rápidas e prestativas, ou pelo contrário, receberá a vítima com despreocupação, de forma defensiva, e em última instância, abandonado com o problema? E não é possível que, diante do amparo à sua reclamação, a loja volte a comprar de você? Seria, portanto, mais uma conquista importante do Campeão de Vendas: a fidelidade do Cliente.

Toda e qualquer venda, tanto faz se a empresas ou a indivíduos, ocorre quando um cliente busca e encontra uma solução para o seu problema através do intermediador: o vendedor. Acontece de forma direta e indireta, natural e constantemente.

É essa busca que fez você começar a ler este artigo, nesse instante convertendo-o de leitor em meu cliente; seguir a leitura até o final significa que eu, escritora, fui uma boa vendedora.

Se você está considerando trabalhar com vendas, ou ainda, seriamente comprometido com isso, o primeiro a fazer é investigar os melhores caminhos a seguir. Vender bem exige etapas indispensáveis para assegurar boas transações.

Conhecimento Prévio

• Antes de sair a fazer qualquer venda, há perguntas básicas, que inclusive poderão ser feitas pelo seu cliente, que você deve saber, na ponta da língua.
• O que vendo?
• Quem o compra, e por quê?
• Onde estão os clientes óbvios? Existem clientes possíveis, que ainda não foram abordados?
• Quais são os pontos fortes e fracos do seu produto?
• Quem são os concorrentes, e qual é a sua vantagem competitiva sobre eles?
• Há dados passados que apontem uma melhor época para abordagem dos compradores, onde eles estarão mais receptivos?

Preparação Pessoal

Ao trabalhar para uma empresa que vende a empresas ( B2B ), você possível e provavelmente receberá treinamento ou orientações sobre como a empresa lida com o contato inicial com os clientes. Analise todos esses dados, e use-os para fazer um planejamento próprio, para cada cliente que deva visitar.

É recomendável fazer algum curso sobre vendas, ou ler livros sérios sobre o assunto. Há muito escrito sobre vender, mas procure ler críticas aos livros, feitas por profissionais atuantes e conceituados no mercado.

Tenha em mente os seguintes pontos ao elaborar o seu prospecto para cada venda:

Quais argumentos irei usar para mostrar ao cliente que eu tenho a solução que ele precisa? Lembre de explorar os seguintes ângulos: qualidade, durabilidade, garantias e serviços pós-vendas. Evite usar o preço como argumento, de início: o foco deve ser os benefícios que o produto oferece. Caso haja objeção pelo preço, chegado o momento, ressalte que não é apenas uma compra, mas um investimento. E antecipe-se: conheça os preços dos seus concorrentes.

• Dirija os seus esforços à pessoa certa: aquela que de fato toma as decisões relacionadas às vendas na empresa.
• Leve consigo referências da sua empresa: folhetos, artigos de jornais ou revistas, depoimentos de clientes anteriores, pesquisas de mercado.
• Investigue o perfil do cliente, de modo a poder organizar a ordem que irá expor as características do seu produto. Sempre inicie em sintonia com o que o cliente provavelmente valoriza mais.
• Planeje as formas de fechar o negócio, de forma a não ficar perdido ou improvisar. Existem formas específicas para fazê-lo.
• Cuide da sua apresentação pessoal. Use o bom senso aliado ao bom gosto: se vai a uma empresa mais informal, não precisa ir de gravata, porém jamais use tênis. Uma empresa multinacional ou de grande porte exigirá terno. Atenção à forma como carrega papéis ou contratos: selecione canetas, lápis apontados e limpos, e malas ou pastas em ordem.

Preparação Emocional

Ser um Vendedor de Sucesso é algo altamente gratificante, porém não é fácil. Estratégias com você mesmo trabalham a seu favor na sua busca pelo zelo profissional.

Comentários que à primeira vista parecem rejeições podem ser na verdade pedidos por maiores informações. Se realmente forem negativas, saiba lidar, e use a oportunidade para corrigir problemas.

Sempre se mantenha motivado. Dedique tempo à sua vida pessoal e à física, de forma a equilibrar a balança.

Lembre-se que Ser Vendedor é algo que continuamente exige renovação, à medida que mudam os mercados, produtos caducam e novos os substituem, ou ainda, se adicionam aos existentes.

Também é uma atividade influenciada diretamente pela economia – não somente local, mas federal e mundial. Ler apenas sobre vendas não é suficiente se deseja ter uma visão macro do negócio. Informe-se, leia jornais, revistas e navegue pela internet em blogs especializados em vendas.

Alguns livros recomendados para adquirir conhecimento sobre o mundo das vendas:

– A Biblia de Vendas do autor: Jeffrey Gitomer

– Quem Vende Enriquece, do autor: Napoleon Hill