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Veja algumas dicas de como prospectar clientes B2B de forma mais assertiva, aumentando as suas chances de sucesso.

O mercado B2B (“Business to Business”) vem crescendo a cada ano.  Prova disso é um estudo feito pela consultoria Frost & Sullivan, que aponta que até 2020, em todo o mundo, o mercado B2B alavancará mais de US$6, 7 trilhões – o que representa um crescimento de mais de 7% por ano.

Por outro lado, crescimento significa mais concorrência. E muitas pessoas, principalmente, vendedores B2B podem estar se sentindo inseguros em relação a prospecção de clientes, em um segmento tão competitivo e que tanto vem crescendo.

Mas não se desespere, com algumas técnicas e sugestões bem valiosas você consegue definir as melhores estratégias para continuar obtendo sucesso no segmento B2B. Uma delas, além das que vamos dar, é o curso Vendedor B2B, do André Vendas – que traz conhecimentos incríveis sobre como se dar bem nesse setor.

#15 Dicas de como prospectar clientes B2B

Como nós já falamos tudo que você precisa saber para começar a brilhar nessa metodologia de venda, como, por exemplo no Guia absolutamente completo da venda B2B, o próximo passo é apenas conferir as nossas dicas de como obter mais sucesso ao prospectar clientes e nunca se esquecer de buscar ainda mais conhecimento.

Então, vamos lá?

1- Defina seu público-alvo

Ninguém sai tentando negociar sem saber o público a quem interessa ou seu produto e serviço, concorda? Assim, a primeira lição é definir quem é o seu público-alvo e para qual empresa você, posteriormente irá oferecer seus produtos ou serviços.

2- Estude seu perfil do seu prospect

Pesquise sobre as necessidades de seus prospects. Do que eles precisam? Qual quantidade? De que forma?

Sem conhecer os seus possíveis clientes a tarefa de prospectar clientes B2B poderá ficar ainda mais complicada.

3- Localize seus prospects

Não abra mão da internet, já que é uma ferramenta poderosíssima para os negócios. Assim você vai definindo melhor o seu público-alvo e será mais fácil identificar e localizar os clientes em potenciais.

4- Fazendo os primeiros contatos

Tendo um perfil mais definido para prospectar clientes B2B fica mais fácil realizar os primeiros contatos. O primeiro contato pode ser por e-mail ou até mesmo por meio do telefone.

Caso o prospect se mostre aberto, que tal marcar um encontro para conhecer melhor o trabalho da empresa dele? Ou mesmo um almoço de negócios?

Durante o encontro você colherá ainda mais informações sobre o prospect e terá a oportunidade de apresentar os diferenciais de seus produtos ou serviços.

5- Iniciando as negociações

Sem parecer intrusivo, tente iniciar as primeiras negociações, indagando, por exemplo, o que o prospect avaliou sobre os seus produtos e serviços.

6- Seja paciente

Sabemos que uma negociação entre empresas é mais demorada do que uma ação B2C. É uma ação que pode demorar meses ou mesmo anos.

Por isso mesmo é preciso ser paciente e ter habilidades para prospectar clientes B2B.

7- Diálogos

Dialogar sempre é essencial. E um vendedor B2B deve estar sempre bem informado sobre o mercado em que atua e o mercado em geral. Tente manter contato com os seus prospect, dialogando – o que significa também ouvir.

Esteja atento às suas necessidades, as dificuldades que pode estar tendo em fechar o negócio e procure sempre fornecer soluções. Nunca leve problemas para o seu cliente em potencial.

8- Relações estreitas

Mantenha-se sempre disposto em auxiliar o seu prospect em tudo o que for referente aos seus produtos e serviços – se quiser ter um cliente por um longo tempo.

Afinal de nada adianta fechar um negócio e o cliente simplesmente desaparecer e nunca mais procurar seus produtos ou serviços, não é?

9- Respeite o tempo do cliente

Pode ser que um cliente precise de uma quantidade considerável de produtos, mas que em determinado momento não dispõe de capital suficiente para fechar a venda. Entenda esse momento do prospect.

Não é por isso que o vendedor vai forçar a situação ou, pior, deixar de dar a devida atenção que antes dava a esse cliente.

Respeite os altos e baixos por quais todas as empresas passam e aguarde pacientemente. A qualquer momento a situação pode mudar e você não vai querer ter perdido o momento, não é mesmo?

10- Prospecção sem fim

Prospectar clientes B2B é algo que não pode parar – independente de quantos clientes você já possua. Nunca se sabe quando podemos perder clientes, portanto as novas oportunidades devem ser sempre conquistadas.

11- Fechou negócio? Otimize a relação de confiança

O negócio foi fechado. Mas não parou por aí. Além de se certificar de que o cliente está recebendo tudo como foi negociado é preciso que a empresa saiba que fez um bom negócio com você. E isso, obviamente, fará com que novas negociações venham a acontecer no futuro.

É fundamental otimizar a relação de confiança com o cliente – seja por meio de comunicados, convites para eventos, trocas de experiências, encontros, entre outras situações.

12- Pense grande

Não se trata de tirar os pés do chão, mas ambição é essencial para prospectar clientes B2B. faça o maior número de pesquisa e contatos que puder.

13- Crie interesse

Nos contatos que for fazer com o prospect procure mantê-lo interessado nos seus produtos ou serviços. Sua comunicação deve desenvolver a curiosidade do cliente em potencial – até mesmo para que novos contatos possam ser feitos.

Quem sabe ele não se interesse ao ponto de conhecer de perto o que você tem a oferecer?

14- Prepare-se antes

Antes de contatar um prospect, pense muito bem no que vai falar. Não se trata de um contato robotizado, mas ligar sem objetivo e foco te torna um vendedor incapacitado, que dificilmente chamará a atenção de quem está do outro lado da linha.

Se quiser, faça até um roteiro sobre os pontos que irá abordar nessa conversa – isso evita que você se perca no meio do contato.

15- Não tema a rejeição

Vendedores, principalmente, B2B não podem ter medo de rejeição. Como já mencionamos o mercado está cada vez competitivo e muito desinteresse você pode encontrar durante sua tarefa de prospectar clientes B2B.

Em vendas, lembre-se de que a rejeição nunca é pessoal. A empresa pode já ter um fornecedor fiel, não estar precisando do que você oferece ou seja outro motivo qualquer.

Arregace as mangas e continue na sua tarefa de prospectar clientes B2B. assim, com certeza, chances de sucesso virão.

Quer mais dicas de como se tornar um vendedor de sucesso?

Então não perca a chance de conferir o curso Vendedor B2B, do autor André Vendas. Com ele você terá ainda mais dicas de como ser um vendedor de sucesso. Além de estratégias e técnicas de vendas.