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Saiba o que fazer ou não na hora de prospectar uma empresa cliente, confira dicas para se dar bem nas negociações e as diferenças do universo B2B e B2C.

B2B é a sigla para o termo em inglês Business to Business. E isso define a venda B2B, que se trata da comercialização de produtos e serviços realizada de empresa para empresa.

No entanto, a importância de saber sobre a venda B2B vai além de sua definição. Quem é um vendedor B2B sabe muito bem disso, não é?

E não é para menos, o cenário das vendas B2B vem ganhando cada vez mais espaço e importância na economia mundial. Segundo um estudo feito pelo respeitado grupo Frost & Sullivan, até 2002, a venda B2B tinha chego a um faturamento mundial cerca de US$ 6 trilhões – isso equivale um crescimento aproximado de 7% ao ano.

Processo de venda B2B

O processo de vendas do modelo B2B é totalmente diferente daquele feito entre uma empresa e o consumidor final. O vocabulário, o tempo para fechar o negócio, o objetivo da venda e outros fatores são do modelo B2C (Business to Customer).

E toda essa diferenciação fazem com que a postura do profissional de venda B2B seja totalmente outra do processo de vendas empresa X consumidor final.

Você sabe quais são as características das vendas B2B?

Existem muitas peculiaridades no processo de venda B2B. Algumas das principais são:

– Mais racionalidade

As vendas B2B são mais racionais que as vendas B2C, pois é necessário saber qual a melhor solução para e o melhor custo-benefício para a empresa para a qual se pretende vender. Obviamente, esse processo não exclui totalmente as questões emocionais na tomada de decisão da organização cliente, como empatia com o vendedor.

Porém, esses aspectos têm se demonstrado menos determinantes na venda B2B.

– Perfil do vendedor

Outro ponto importante é o perfil do profissional de vendas. Aquele que atua com negociação B2B precisa ser muito mais analítico do que um profissional B2C, pois quem vende para organizações cumpre também o papel de um consultor. Sendo essas uma das coisas mais faladas no curso Vendedor B2B, do André vendas.

O vendedor B2B necessita diagnosticar problemas e necessidades de uma empresa e assim propor as melhores soluções para partir para a etapa das negociações. Isso significa que ele deve conhecer muito mais o produto ou serviço que vende para ter sucesso no processo de vendas.

Principais diferenças entre as vendas B2B e B2C

Para saber sobre o processo de venda B2B é essencial diferenciá-lo do processo B2C. É realmente muito importante que você entenda as diferenças para poder otimizar as suas negociações B2B.

Não podemos chegar à conclusão que um processo é mais simples que o outro, até mesmo porque nas vendas B2C você tem que engajar o consumidor no seu processo – tarefa nada fácil, não é?

Assim, o que determina então o seu desafio como vendedor B2B é realmente a qualidade do seu trabalho e desempenho, além do seu talento para marketing.

A seguir você confere as principais diferenças entre os modelos B2B e B2C e, assim, poderá aprimorar o seu processo de vendas de empresa para empresa.

⦁ Relacionamento

É uma das principais diferenças entre a negociação B2B e a B2C. No processo B2B esse relacionamento deve ser muito mais estreito e demora muito mais tempo a acontecer – já que em B2C a relação é imediata e costuma terminar logo após o fechamento da venda.

Já no processo de venda B2B, o cliente costuma levar diversos pontos de consideração antes de fechar uma negociação. Isso se deve ao volume da compra e quantias envolvidas, que são mais altas.

Além disso, a empresa cliente não pretende, todos os meses, trocar de fornecedor como pode fazer sem problemas um consumidor final. Assim, o relacionamento B2B deve ser muito mais estreito.

E ao vendedor B2B não deve faltar paciência e flexibilidade – já que está lidando com uma empresa que tem diversos setores e processos a seguir o fechamento da venda B2B, então, demora mais para acontecer e o relacionamento deve, entre esse período ser mantidos.

⦁ Decisão de compra

Como já dissemos as vendas B2C costumam ser mais emotivas, o consumidor se deixa levar pela atenção e simpatia do vendedor e, muitas vezes, compra até o que não precisa. Isso não acontece no meio B2B.

Os critérios de decisão de fechar um negócio B2B se alteram muito. Isso porque uma empresa se baseia na razão para fechar ou não um negócio.

A postura do vendedor B2B é levada em consideração, mas – como também já vimos – esse não é o fator essencial para uma companhia fechar uma compra.

Ainda na negociação B2B, o vendedor precisa comprovar muito mais a fundo os motivos pelos quais que uma companhia prospectada deve optar pela solução A e não a B – o que deixa brechas para a organização analisar ainda mais a proposta.

E para isso, cabe ao vendedor B2B ter conhecimento de dados, estudo de casos e outros fatores que impulsione o processo de vendas.

⦁ Processos envolvidos

Há muitos mais processos e pessoas envolvidas na venda B2B. Assim, vender um produto ou serviço para outra empresa demanda, muitas vezes, a aprovação de diversos profissionais e setores da organização.

No processo B2C a compra depende apenas da vontade do consumidor – algo muito mais simples e rápido, não?

Em alguns casos, o interesse de uma empresa em adquirir produtos e serviços de outra se inicia por meio de uma simples cotação de preço ou pesquisas feitas com diversos fornecedores. E é nessa hora que o vendedor B2B entra em cena e aplica os seus conhecimentos para conquistar a confiança da outra empresa e comprovar que seu produto ou serviço é mais vantajoso.

Já em outras situações, pode acontecer de um setor aprovar a negociação e outro não. Cabe, aqui, ao vendedor B2B visitar a empresa cliente para ganhar a concorrência – algo nada fácil, não é mesmo?

E vale lembrar que quanto maior a empresa, mais profissionais e setores influenciarão no processo de negociação B2B. Um enorme desafio – que você pode se sair melhor com o material Vendedor B2B, do expert André Vendas.

⦁ Ciclo de venda

Como já foi falado, geralmente a venda B2B envolve diversas pessoas e setores de uma organização. Portanto, o ciclo de venda é bem mais demorado e deve ser melhor organizado.

Nas vendas B2B, algumas negociações podem levar meses devido até que a proposta seja aprovada por todos os envolvidos. E o vendedor B2B não pode pressionar a organização prospectada, mas, sim, ir acompanhando o processo de decisão, sempre disposta a dar informações, cotações, detalhes, etc.

Já com as vendas B2C o processo é quase imediato. Um consumidor compra ou não um produto – ainda que pesquise um pouco.

Vale ressaltar então, que o marketing feito na negociação B2B deve ser totalmente diferente daquele empregado na venda B2C.

⦁ Canais de comunicação

Os canais de comunicação para a venda B2B até podem ser os mesmos adotados no processo B2C. A diferença, no entanto, está na segmentação.

Vendas B2C usam comunicação em massa, enquanto as vendas B2B devem segmentar essa comunicação.

E o motivo é simples, sabia?

Uma organização não tem tempo a perder com propostas ou ações de marketing que podem nada ter a ver com a sua área de atuação. Além de fazer a organização perder tempo (e tempo é dinheiro), o vendedor pode deixar em risco a reputação da empresa que representa.

Podemos concluir então, que um vendedor B2B necessita de muita mais especialização, não é mesmo?

Mercado B2B: você sabe quais são os tipos de empresas?

Já vimos muitas das diferenças entre o processo de venda B2B e B2C. Agora, nada mais justo do que falar sobre as operações do mercado B2B.

Mesmo que talvez você faça uma ideia, é importante ressaltar que os principais mercados que operam com venda B2B são:

– Softwares corporativos;
– Redes de atacado (suprimentos alimentícios);
– Distribuidores de matéria-prima para processos produtivos;
– Bens de consumo para empresas (materiais de escritório, limpeza, higiene etc.);
– Serviços terceirizados (marketing, transporte, alimentação etc.); entre outros.

Algumas formas de Prospecção para Vendas B2B que você precisa saber agora!

1 – Network

Vale buscar novos clientes por meio de sua carteira atual de clientes. Não exite em pedir indicações aos seus clientes atuais – que pode dar boas referências sobre você.

Verifique também se seus clientes atuais podem lhe apresentar para possíveis prospects. Você pode fazer isso por e-mail ou telefone. Mas o melhor mesmo é ir em eventos da área, portanto, compareça em feiras e congressos sempre!

2 – Associações

Se seus clientes possuem o mesmo perfil, vale fazer buscas em associações e, assim, conseguir contatos de empresas para as quais você pode fazer venda B2B.

3 – Ser presente na internet

Além de, atualmente, ser utilizada por todas as pessoas do mundo. A comunicação pela internet é eficiente, visual, dinâmica e, mesmo que muitos acreditem que não, estar presente na internet significa estar presente no mundo corporativo.

Então, não pense duas vezes antes de utilizar bastante o email para formalizar propostas e criar um perfil corporativo no Linkedin, reunindo cases dos clientes atendidos por você.

4 – Feiras de Negócios

São eventos importantíssimos para prospectar clientes ou até mesmo fechar venda B2B. Mantenha-se informado sobre os eventos do setor em que você atua e compareça sempre que for possível.

5 – Publicações do Segmento

Leia publicações do segmento no qual você atua, como revistas, jornais e sites. Esses materiais sempre informam como anda o mercado e trazem sempre novidades do setor.

E como já vimos, o vendedor B2B deve ser sempre muito informado sobre a sua área para conseguir fechar vendas e fidelizar clientes.

6 – Redes sociais

É interessante que você crie um perfil profissional nas redes sociais. Além de informações sobre os produtos e serviços que você vende, também é uma forma de novos clientes chegarem até você.

7- Mailing de Contatos de empresas

Listas de empresas por segmentos de atuação, que podem facilitar muito o trabalho de pesquisar futuros prospects, sendo fundamental para o vendedor B2B que almeja o sucesso.

Os cuidados com o mailing e com a busca por informações das empresas serve para melhorar a relação vendedor X empresa. Atrás das empresas, possuem pessoas exigentes que gostam de se sentirem especiais, prezando pelo atendimento personalizado.

Portanto, acredite, é imprescindível que você tenha um mailing bem estruturado rico em clientes em potencial, já que com esse lista você aumentará a assertividade e reduzirá as chances de fracasso.

Além dessas dicas, existem inúmeras outras, que você tem acesso mais detalhadamente e com profundidade no material de André Vendas – Vendedor B2B.

Você sabe como aumentar a quantidade de fechamento em vendas B2B?

Na venda B2B é essencial que você estude o cliente, suas necessidades e o mercado no qual você e a empresa atua.

Assim, durante um processo de negociação você demonstrará que entende do que está vendendo e terá informações suficientes para ultrapassar concorrentes, demonstrando que seu produto ou serviço é a melhor solução para a organização em questão.

Estudando sobre a sua área e seu cliente você também demonstrará muito mais confiança. E lembre-se, ouça mais e fale menos.

Não pressione o cliente, mas sim, dê atenção às necessidades do seu cliente – por mais que você precise alcançar metas.

Lembre-se que uma das melhores técnicas de vendas é se ocupar em entregar a melhor solução ao seu cliente e não a necessidade de você vender – como pode ser visto melhor no material de André Vendas: Vendedor B2B.

E tem mais, clientes satisfeitos podem indicar outros clientes, aumentando sua carteira de venda B2B.

Fidelizar o cliente é a melhor forma de ter sempre uma carteira de clientes em expansão, sabia?

Mantenha sempre o contato com os seus clientes, mesmo que não haja nenhum pedido à vista. É importantíssimo mostrar que se lembra deles.

E nessa fidelização, como um bom profissional de vendas B2B você pode perguntar sobre as necessidades da empresa ou até mesmo apresentar novidades. Com certeza a empresa se sentirá satisfeita com o tratamento que você está oferecendo a ela.

Concluindo: nas vendas B2B o perfil do cliente é outro

Por fim, ficou claro a diferenciação da venda B2B e da venda B2C, não é mesmo? Um bom vendedor B2B deve ter em mente que o processo demanda, sim, mais paciência.

É preciso ter em mente também a importância da fidelização de um cliente corporativo – já que empresas não trocam de fornecedor como consumidores trocam de lojas ou marcas.

Mais dicas de como se tornar um vendedor expert em vendas B2B você pode ver no guia Vendedor B2B, de André vendas.