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Conheça mais sobre a experiência e lições do autor do best seller que aborda as melhores estratégias para sua empresa deslanchar com as vendas B2B.

Você acha impossível chegar que uma empresa chegue a ter uma receita nesse valor em apenas um ano? Não é por menos, pois a quantia realmente é significativa e pouquíssimas gigantes internacionais tem esse faturamento no mundo todo.

Pois existe uma pessoa, Aaron Ross que afirma que isso é possível. E o principal, ele compartilha as dicas para faturar essa quantia em apenas um ano.

Agora eu te pergunto: está preparado para saber um pouco mais sobre isso? E até mesmo, quem sabe, ter uma receita parecida?

Se sim ou se não, de qualquer forma, eu te aconselho fortemente a ler esse artigo até o final…

Mas afinal, quem é Aaron Ross?

Nascido em 1971 e criado no estado norte-americano da Califórnia, formou-se em Engenharia Civil Ambiental em em Stanford. Apesar disso, desde cedo já se demonstrava interessado em assuntos relacionados a marketing e vendas e é nesse ramo em que atua até hoje.

No ano de 2002, Aaron assumiu o cargo de diretor de vendas B2B corporativas na Salesforce – uma grande empresa – ficando responsável por formar uma equipe de prospecção outbound.

E com as suas estratégias a empresa aumentou a sua receita para $100 milhões em seus primeiros anos na organização.

Como Aaron conseguiu um valor tão grande e recorrente?

As experiências milionárias de Aaron deram origem a um livro, sendo ele co-autor: “Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce” – um verdadeiro best-seller que aborda as mais eficazes estratégias de vendas B2B.

Nessa obra Aaron mostra as diferenças das vendas B2B dos modelos antigos e dos modelos novos – que permitem alcançar receitas milionárias para uma empresa. Os métodos são divididos em:

1 – Modelo de vendas B2B antigo (1.0)

– Todos os vendedores fazem a prospecção;
– Filosofia de sempre fechar as vendas;
– Mensuração de atividades (quantas ligações são feitas por dia);
– Técnicas de vendas manipuladoras;
– E-mails longos e cansativos;
– Sistema de vendas anti-produtivo.

2 – Modelo de vendas B2B atual (2.0)

– Uma equipe é dedicada para prospecção;
– Procura de um fit entre empresa e cliente;
– Mensuração de resultados (leads qualificados);
– Técnicas autênticas, integridade;
– E-mails curtos e simpáticos;
– Sistema de vendas auxilia a produtividade.

De acordo com Aaron, é no modelo 2.0 que ele obteve os resultados do crescimento da receita da gigante Salesforce. Obviamente, estamos falando de uma empresa muito grande, mas o modelo de vendas B2B propostos por Aaron podem ser aplicados a empresas de diversos tamanhos.

Atualmente, Aaron é administrador da empresa Predictable Revenue Inc – organização que leva o nome de seu livro. E ele e sua equipe prestam consultorias em vendas B2B para que consigam alavancar receitas mais lucrativas.

5 lições que você precisa aprender com Aaron Ross AGORA!

1 – Procurar pela venda previsível

O objetivo comum das empresas de vendas B2B é aumentar seus rendimentos. Mas para um crescimento realmente significativo é fundamental prever onde as vendas irão conseguir serem fechadas. Esse é um dos argumentos principais de Aaron em “Predictable Revenue”.

Quando os vendedores tentam prospectar clientes para vendas B2B fica impossível saber se elas realmente serão fechadas – e isso pode ser uma perda de tempo para a organização. Porém, quando isso se torna uma estratégia definida, onde os vendedores vão até realmente onde o cliente está, as vendas são quase 100% fechadas.

Por isso é importante focar nos prospectos que realmente tem chance de comprar e não sair prospectando tudo o que há por aí.

2 – Geração de leads

Aaron parte também do princípio que uma empresa pode ser excelente e que seu produto também, porém, não alcançará a meta ambiciosa pretendida se não tiver bons leads.

E os leads a empresa consegue por meio de recomendações, mas se a empresa consegue enxergar uma maneira de prever a geração de leads, provavelmente vai prever a sua renda. Interessante, não?

E outro detalhe, aumentar as vendas para Aaron não significa aumentar a equipe. Para que o seu produto obtenha sucesso nas vendas B2B é importante que se pense em uma estratégia para leads e como tornar essas empresas em clientes.

Além disso, a empresa consegue prever a renda e os empresários têm conhecimento de como isso é fundamental para o planejamento da organização.

3 – Definir nicho

Uma empresa só está preparada para crescer a partir do momento que identifica e define o seu nicho de atuação. Como diz Aaron: “Se você não definiu um nicho, grande parte do seu esforço será desperdiçado de qualquer forma: você irá lutar para crescer, não importa o que tente fazer”.

É essencial foco total. Isso é essencial tanto para iniciar as atividades da empresa como para fazê-la crescer. E saiba onde você quer chegar, não se esquecendo nunca de como começou.

4 – Vendas e marketing

Vendas e marketing são mais do que tecnologia. Elas agregam honestidade, autenticidade e coordenação.

Não adianta contar com as mais novas tecnologias, que são lançadas a todo momento no mercado, se você não melhorar a sua equipe de vendas B2B.

Além disso, vendas e marketing devem trabalhar juntos. E é preciso confiança, honestidade e autenticidade – e ter como aliados importantes a transparência e boa comunicação.

5 – As 3 formas principais para gerar leads

Aaron define que existem três principais formas de gerar leads: sementes, redes ou lanças. As três formas apesar de distintas devem se complementar.

Muitas empresas querem investir em uma forma e depois na outra, mas todas devem ser aplicadas simultaneamente, especialmente se a organização tem recursos ou tempo limitados.

Observe melhor o que significa cada uma dessas formas de gerar leads:

⦁ Sementes

Trata-se do famoso boca a boca, onde você semeia leads por meio de indicações. Captar leads dessa forma, no entanto, demanda tempo e cuidado. Mas assim que as sementes crescem costumam se transformar em leads bastante lucrativos.

E para plantar essas sementes é preciso que a empresa se ocupe em oferecer um excelente atendimento e construir relacionamentos estreitos com esses leads.

⦁ Redes ou inbound marketing

É a captação de leads que chegam até a empresa. A quantidade é importante para a expansão.

As redes possibilitam gerar leads interessados, mas podem representar uma taxa menor de conversão, pois são leads com menos qualificação.

Para montar a sua rede, a empresa pode investir em mídias sociais, SEO (Search Engine Optimization), blogs, webinários, entre outras estratégias. O processo também dispensa tempo, mas os resultados costumam compensar bastante.

⦁ Lanças ou prospecção outbound

Lançar significa ir atrás dos leads. Dessa forma você pode escolher o que lançar e, em consequência, os leads serão mais qualificados.

Como atirar suas lanças? São leads alcançados diretamente, pela geração de listas e prospecção básica.

Conclusão: As 5 lições de Aaron Ross para captar lead e levar a empresa ao crescimento

Como citamos, Aaron menciona as 5 premissas básicas para a captação de cliente. Vamos revê-las:

1 – Procurar pela venda previsível;
2 – Geração de leads;
3 – Definir nicho;
4. Vendas e marketing;
5 – As 3 formas principais para gerar leads.

Dessa forma você conseguirá alcançar mais resultados, sem que necessariamente precise de muito mais esforço.

Ser estratégico não significa que você terá que trabalhar o dobro, significa que o seu trabalho terá um caminho mais definido, mais pensado. Sendo por esse motivo que aconselhamos a leitura do livro do Aaron e, também sendo muito importante, uma visita ao curso do André Vendas, vendedor b2b.

É importante investir em conhecimento para que você, de uma vez por todas, consiga ser um expert em vendas b2b e tenha resultados tão grandes quanto grandes nomes já conseguiram. Boa sorte!