10 Dicas de Como Prospectar Novos Clientes

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Uma venda qualificada e satisfatória depende de vários fatores, um dos fatores primordiais é a Prospecção de Novos clientes.Quem planta sementes ruins, colhe frutos estragados, é claro que isso é uma parábola, mas é uma forma de exemplificar uma prospecção de clientes sem qualidade e sem método. 

SEPAREI 10 DICAS PRÁTICAS DE COMO PROSPECTAR NOVOS CLIENTES

1 – Tenha uma lista qualificada (e sempre em crescimento) de potenciais clientes.

Com isso, você nunca vai sentir pressão para fechar uma venda, porque se o prospect que você está contatando no momento não estiver interessado em comprar, você sabe que tem um número ilimitado de outros prospects para abordar, isso lhe dará mais opções e segurança que ainda tem outras chances de vender.

Dica de Venda: Antes de começar a ligar para os prospects, faça uma qualificação geral na lista, separando por clientes A ( Grandes empresas ) , B ( Médias empresas ) e C ( pequenas empresas ) , assim você foca nos clientes com maior potencial de compra.

2 – Nunca tente Vender antes de construir um Relacionamento com seu prospect 

Esse erro pode acabar com a sua prospecção. As pessoas ficam muito mais propensas a fazer negócios e a indicar uma empresa de quem conhecem, gostam e confiam.Pense nesse exemplo que vou lhe dar agora: Imagine um homem solteiro que sai para uma balada, e lá no meio da balada ele conhece uma garota e já no primeiro contato com ela,  já pedi a garota em casamento. Quais as chances dela aceitar o pedido ????

Praticamente zero, pois ela não conhece esse homem, não sabe de onde ele veio e muito menos confia nele ainda, o mais correto seria ele se apresentar a convidá-la para sair em outra ocasião, depois começar a namorar e só então depois de obter a confiança dela, fazer o pedido de casamento!

Assim acontece quando você prospecta clientes e já tenta vender no primeiro contato, as chances da venda acontecer são muito remotas, pois o cliente só toma a decisão de compra quando possui confiança em quem esta vendendo…..pense nisso nas suas próximas prospecções de clientes!

3 – Se você busca o Sucesso em Vendas, não basta entender muito bem apenas do seu produto/serviço ou mercado.

É preciso entender do negócio do cliente, isso fará diferença na hora da prospecção.Você precisa entender porque seu cliente compra, quais as reais necessidades, precisa estudar o mercado de atuação do seu cliente, porque muitas vezes o cliente compra de você por uma necessidade do clientes dele, como assim???

Ex: Uma empresa que compra embalagens, ela compra do fornecedor de embalagens, mas quem irá utilizar as embalagens são seus clientes ( consumidor final ), na hora de você fazer uma prospecção de clientes, não seria inteligente entender que será beneficiado com a venda que vocês fará? Ainda no caso das embalagens, imagine você fazendo uma prospecção de um novo cliente e já abordá-lo com um projeto apresentando uma solução de novas embalagens que vão de encontro com as necessidades do consumidor final do seu prospect. Não seria bem mais atraente esse primeiro contato, pois você esta surpreendendo o seu prospect, trazendo uma solução e não apenas querendo somente vender. Eu gosto muito dessa frase, Vender é Servir !

Vivemos outros tempos, esta na hora de pensar em resolver os problemas dos nossos clientes e ajudar as pessoas, quando você começar a pensar assim tenho certeza que suas vendas irão decolar.

4 – Quando for Prospectar Novos Clientes, foque no valor e não no preço !

O vendedor tem que dar espaço para o cliente falar, faça perguntas, mas também saiba ouvir, só assim irá descobrir suas necessidades e resolver o problema oferecendo o melhor produto que o cliente necessita naquele momento.

Lembre-se: Preço é o que o cliente Paga e Valor é o que ele Recebe !

Antes de falar de preço foque no valor que o cliente receberá, quando comprar seu produto/serviço, como por exemplo uma assessoria na utilização e aplicação do produto/serviço, garantia estendida, embalagem diferenciada, pós-venda eficaz,  participar de um clube de vantagens, até mesmo devolução do dinheiro caso o produto não esteja dentro das expectativas do cliente. Falo isso porque vejo muito na geração de valor em cursos online. O internauta compra um curso online e se em 30 dias ele não estiver satisfeito com o curso, ou até mesmo achar que aquele curso não é pra ele, ele recebe o dinheiro que pagou integralmente, sem letras miúdas.

A Geração de valor é a melhor ferramenta para fugir das guerras de preço dos seus concorrentes, porque o cliente geralmente não toma nenhuma decisão de compra, apenas levando em conta somente o preço, ele observa o que irá receber com a compra, aí entra a geração de valor como diferencial de venda.

5 – Pense sempre em como seus Prospects e Clientes podem lhe apresentar/indicar para outras pessoas/empresas.

Essa é uma forma de tornar a prospecção um processo natural  e funciona muito bem.No Livro a Bíblia de Vendas o autor diz que as pessoas sempre dão preferência para comprarem primeiro dos seus amigos e depois de outras pessoas. Isso é um fato, nós sempre estamos querendo primeiro comprar de amigos, depois buscamos meios alternativos, como internet, revistas especializadas, catálogos, jornais, etc.

A melhor forma de ser indicado para outras empresas é estabelecer uma relação de amizade com seu cliente, quando você foca em ajudá-lo e cuidar dos interesses, com certeza o cliente não lhe vê como fornecedor, mas como um amigo/parceiro e assim sempre poderá lhe indicar para outros amigos e empresas.

 

COMO LÍDERES PODEM AUXILAR NA PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES

Encontrar e Vender para Novos Clientes, não é um missão exclusiva somente dos vendedores, os líderes de vendas também possuem responsabilidade neste processo, pra isso eu separei mais 5 fatores que os líderes podem auxiliar os vendedores na prospecção de cliente.

6 – Garantir padrões claros de segmentação de clientes

Segmentar, como sabemos, significa classificar o mercado segundo critérios homogêneos. Pensemos em uma empresa que vende absorventes íntimos. Quem são seus clientes? Pessoas do sexo feminino, com idade variando entre 12 e 50 anos, que já passaram pela menarca e ainda não chegaram à menopausa são algumas respostas obvias. Mas há muitas outras definições também importantes. Nosso produto é uso popular ou mais sofisticado? Oferecemos vantagens comparativas que podem nos tornar mais adequados para determinados usos (abas laterais, aderência à calcinha, maior capacidade de absorção)? Nós nos vocacionamos para uso diurno, noturno ou em qualquer hora do dia?

Oferecemos vantagens competitivas, como uso interno?

Líderes de vendas competentes respondem de maneira clara e objetiva a essas questões, o que facilita muito que os vendedores escolham os clientes – ou canais de distribuição – que deverão priorizar para oferecer o absorvente.

Outro meio de segmentação é o interno, olhe para dentro da sua empresa e veja o histórico de compra dos principais clientes, como por exemplo: O melhor cliente atual da empresa é do setor de Alimentício, quando o vendedor for segmentar a sua lista de prospecção, peça para que ele foque nos clientes deste segmento pois o histórico de compra na empresa indica que esse tipo de cliente é propenso a fazer grandes compras, então você tem um atalho para achar o cliente ideal.

7 – Garantir um Posicionamento de  fácil Compreensão 

Qual o sabão em pó que “lava mais branco´´? Tenho certeza que você não teve qualquer dificuldade em responder a essa pergunta . E qual é a cerveja que “desce redondo´´? Mais uma vez, a resposta surgiu com facilidade. Essa posição que determinadas marcas ocupam em nossas mentes recebe o nome de posicionamento. Segundo Al Ries e Jack Trout (dois importantes autores da área de Marketing), a verdadeira “guerra´´ travada pelas empresas acontece na mente do consumidor.

Se nós formos a marca mais conhecida ou a preferida dentro de uma determinada categoria, será muito mais fácil encontrar clientes que desejem comprar o que vendemos.

Líderes de vendas competentes auxiliam a área de marketing de suas empresas a dar identidade aos produtos, pois sabem que isso facilita em muito as vendas.

8– Ajudar a formar Networking

Para quem é mais fácil vender: para aqueles que o conhecem e confiam em você ou para quem nunca viu você antes? É claro que a primeira resposta é a correta. Mas como fazer para conhecer pessoas? Em época de redes sociais, a resposta parece ser estar no Linkedin, no Facebook, no Instagram e em outras mídias sociais.

Esses são bons caminhos, é verdade, mas existem outros. Participar de clubes (sociais, de serviços, filantrópicos), fazer parte de associações profissionais e atuar em organizações sociais também são formas interessantes de conhecer pessoas.

Líderes de vendas competentes estimulam seus liderados a participar dessas instituições e os acompanham em todas as oportunidades que surgem de conhecer novas pessoas.

9– Ensinar a fazer Apresentações Sedutoras e Convincentes

Você já percebeu como as pessoas desperdiçam excelentes oportunidades de vender porque não sabem apresentar bem suas ofertas? Embora existiam inúmeros métodos e técnicas de apresentação, em vendas é sempre importante saber falar de características, vantagens, benefícios e agregar valor. Característica é aquilo que o produto pode fazer pelo cliente.

Saber falar a linguagem do outro ajuda muito na compreensão das razões que devem ser consideradas pelo potencial cliente para fazer aquela compra.

Lideres de vendas competentes ensinam vendedores a fazer apresentações sedutoras e convincentes, lembrando-os sempre das características, vantagens e benefícios do que vendem e nunca esquecer de Gerar Valor.

10 – Demonstrar a Importância do modo de se vestir e agir

Nós costumamos nos aproximar com maior facilidade das pessoas que são parecidas conosco. Essa semelhança deve ser observada o tempo todo e se expressa na forma como nos comportamos e trajamos nos mais diversos ambientes. Se você quer encontrar clientes para as pranchas de surfe que vende, procure pessoas que se vestem como surfistas (e também se vista como elas). Se vende lanchas e iates, vista-se como um capitão de embarcação. Mas não adianta só se vestir adequadamente se não souber falar a linguagem do outro.

Líderes de vendas competentes demonstram a importância de se conectar com prospects das mais diversas formas para aumentar as chances de venda.

Por último, uma dica muito importante: o líder de vendas jamais deixa de treinar sua equipe em técnicas de prospecção. Lembremos que nas épocas em que as vendas ficam mais difíceis é que mais devemos investir no treinamento das pessoas. Essa regra é constantemente das pessoas. Essa regra é constantemente desrespeitada, pois existem empresas que pensam que quando estão vendendo pouco, devem economizar de qualquer forma. Não é assim que funciona. Períodos de queda de vendas exigem que nós nos esforcemos mais e façamos melhor do que nossos concorrentes. Só pessoas bem treinadas e preparadas são capazes disso.

DICA FINAL: Seja um vendedor multicanais (encontre seu cliente usando vários canais), nunca fique preso em apenas um canal de prospecção, você pode usar: Internet, prospecção por telefone, por e-mail, por redes sociais como o Linkedin, Networking, Lob, Eventos segmentados, entre outros.

Pense nisso e Boas Vendas !

Escrito por

André Vendas

Equipe Hub Vendas